ПОИСК ПОКУПАТЕЛЯ
СОБСТВЕННИК
VS
БРОКЕР
Заглянем под капот
механизма по поиску покупателя. Я беру в работу объект на продажу (пусть это квартира за 10 млн). Размещаю информацию в собственную базу квартир Этажей, откуда техническая система Этажей автоматически размещает информацию на сайты авито, циан, и еще 5 различных агрегаторов. Одновременно в работе порядка 30 объектов. Я стараюсь перекрыть весь диапазон потребностей покупателей от студий за 3-4 млн., до 4-х комнатных квартир за 30 млн.
Отличие первое у собственника один объект, у меня 30. Квартира в продаже за 10 млн. Покупатель с 9 млн. на руках — сам никогда не откликнется на объявление от собственника. Я получаю десятки звонков в день по самым разным объектам. Правило первое — выяснить потребности. Правило второе выяснить размер и наличие бюджета на покупку. Про другие правила — в другой статье. Когда мне звонит покупатель, я выясняю его потребности, и бюджет. Выясняю, что по потребностям ему отлично подходит ваша квартира за 10 млн, а бюджет у него 9 млн. Я предварительно покажу покупателю пару квартир похуже и подороже, потом покажу вашу — лучше и дешевле, помогу с оформлением и одобрением ипотеки, покажу как будет проходить сделка, что входит в сопровождение сделки, как прямо из офиса можно зарегистрировать права собственности и таки он купит вашу квартиру.
Что я не делаю. Я не вожу на просмотры “своих” объектов “туристов”. Если Вы позвонили мне с просьбой показать объект, который у меня в работе, то приготовьтесь ответить на мои вопросы: какая у вас ситуация, кому вы покупаете квартиру, кто будет жить, что именно вы ищете, какие параметры, какая локация, удаленность от метро, наличие поблизости школ и детских садов, когда необходимо заехать, что вы смотрели, что понравилось, что не понравилось, как быстро вы готовы выходить на сделку, готовые у вас средства или нужно сначала, что то продать, будут ли использоваться ипотечные средства, одобрена ли ипотека, каков размер первоначального взноса. Когда я получу ответы на эти вопросы, я смогу понять ваши потребности, смогу понять имеет ли смысл везти вас на показ в квартиру по которой вы позвонили или предложить вам альтернативный вариант.
Что происходит, если я считаю, что покупатель впустую потратит свое и мое время, а покупатель настаивает на просмотре?
Все просто, я предложу присоединиться к просмотру, который будет организован чуть позже для нескольких потенциальных покупателей.
Подведем итог, собственник показывает свою квартиру всем кто хочет посмотреть, брокер — только реальным покупателям, готовым к сделке, брокер организовывает показ объекта продажи методом гамбургера (хуже, лучше, дороже — золотая середина), брокер может переориентировать покупателя с другого объекта на ваш, если он ему больше подходит по потребностям, брокер поможет покупателю с одобрением и оформлением ипотеки, брокер имеет доступ к статистике реальных продаж агентства недвижимости, сможет продать по максимально рыночной цене.